Боитесь потерять клиента?

Есть одна вещь, которую приходится корректировать на тренингах по продажам у подавляющего большинства участников, независимо от их статуса. И продавцы, и руководители допускают одну и ту же ошибку.

То, что я сейчас расскажу, — большая тайна и настоящее ноу-хау. Однако я не сторонник скрывать полезную информацию (в запасе ее ещё много). Вот и решил написать эту статью.

Признайтесь, случалось ли так в последнее время, что вы боялись потерять какого-либо важного клиента? Или просто клиента, потому как «каждый клиент важен»?

Есть один закон жизни, который я узнал достаточно давно. Это, казалось бы, нехитрое наблюдение позволяет заметно повысить эффективность продаж. Наблюдение такое — способность иметь что-либо выше, чем способность терять это же.

Вроде бы просто. Очевидно, что потерять легче, чем иметь. Достаточно взглянуть на некоторых «мажоров» — папенькиных сынков, которые не зарабатывают деньги и не создают бизнес, а просто получают деньги у родителей и прожигают жизнь. Деньги у подавляющего большинства этих товарищей просачиваются сквозь пальцы, они не способны их иметь, сохранять и приумножать. Но могут с успехом терять.

Под словом «иметь» я подразумеваю способность распоряжаться чем-то или добиваться чего-то. Продолжать тянуться к чему-то, несмотря на препятствия. Получать что-то благодаря своему намерению.

Что следует из этого наблюдения? Если человек не способен даже терять, иметь он точно не сможет.

Ещё раз. Терять легче, чем иметь. Поэтому прежде, чем вы будете способны иметь что-либо по своему желанию, вы должны быть способны спокойно потерять это. Логично?

Вы можете спокойно потерять клиента, и у вас это не вызовет никаких переживаний? Если да, то вы будете способны иметь сколько угодно клиентов.

Возьмём такой пример. Жена приходит домой и заявляет мужу: «Я полюбила другого, я ухожу». Какова обычна реакция мужа? Истерика и скандал, не так ли? Или слёзы и апатия, что ещё хуже. Во всех этих случаях у него нет даже шанса изменить ситуацию, не так ли? Но если она увидит, что муж абсолютно спокоен, и говорит, улыбаясь: «Хорошо дорогая, до свидания. Оставь ключ на тумбочке»? Кажется, он бессердечный, но это единственный шанс для него вступить в диалог и уладить ситуацию.

Даже если он не решит эту ситуацию, он с таким отношением без проблем найдёт себе другую жену. Он способен «иметь» жену (простите за каламбур), так как способен её потерять.

Женщинам иногда не нравится этот пример, у них от него неприятное чувство. Если эту статью читает женщина, то представьте, что муж пытается уйти, а жена остаётся спокойной. Да, именно это я и имел в виду.

Вот как это применимо в продажах. Если вы продавец, у которого уже некоторое время недостаточный уровень продаж, выберите из ваших контактов одного, с которым сделка тянется уже слишком долго, и конца-края не видать. Позвоните ему и скажите, что ваши переговоры слишком затянулись, что вы не можете себе этого позволить, поэтому приняли решение прекратить с ним отношения. Это не уловка в продажах — действительно потеряйте его. Страшно? Тогда тем более сделайте это. Вот почему.

Вам лично нравится покупать у продавца, который уверен в себе, в своей фирме и в товаре? Скорее всего, да. Он вселяет в вас уверенность в том, что ваш выбор правильный, вы чувствуете, что ситуация под контролем у профессионала.

Может ли абсолютная уверенность и страх присутствовать у человека в один и тот же момент? Очевидно, что нет. А страх потерять клиента — это страх, даже если он тщательно скрывается под маской «профессиональной подготовки».

Одна участница тренинга как-то спросила, чем её магазин может выделиться среди конкурентов, если цены, товар и условия обслуживания совершенно одинаковы. Я сказал «общением продавца», но участница никак не могла этого понять. Как нужно общаться, чтобы покупатель тебя выделил и запомнил?

Во время упражнений стали очевидными две вещи. Она вела себя как «типичный продавец», говорила исключительно штампами, которые используют «продавцы». И она боялась потерять клиента, вцеплялась в него изо всех сил, что выглядело навязчиво и отталкивающе для человека.

Руководители часто спрашивают меня, как поднять уверенность своих продавцов. Один из способов (их много, но этот действует очень хорошо) — научить их терять клиентов, заставив потерять несколько. А потом показать им, где взять остальных. Это просто перечисление линий коммуникации, по которым приобретаются новые клиенты. Интернет, реклама, выставки, справочники, базы данных, рекомендации других клиентов. И все остальные способы, которые обычно успешны.

Пусть продавец звонит клиенту и отказывает одному за другим до тех пор, пока не перестанет быть серьёзным и испуганным по этому поводу. И тут вы увидите, как ребёнок превращается в солдата.

Вы увидите и ещё одну фантастическую вещь. Уровень его продаж после этого повысится на этой же неделе.

Для меня это далеко не теория, я и сам так делал, и заставлял так делать своих продавцов. Когда я занимался климатическим бизнесом, продавцы кондиционеров и обогревателей на розничных точках, у которых были низкие успехи, получали приказ делать «непродажу», то есть отказывать клиенту, даже если он хотел купить. Это как в американской армии — пилот ценнее самолёта. Один продавец, ставший более уверенным в себе, стоит нескольких потерянных клиентов, так как он приведёт в десятки раз больше.

Если вы сможете сделать это — вы смелый человек!

А если вы не верите — добро пожаловать на тренинг, я покажу, как это делается. Если мой менеджер по продажам откажет вам в тренинге — не расстраивайтесь.

Возможно, он просто тренируется делать «непродажу».


15:04 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Что такое «Скругл»? Нужен ли Google посредник

Что такое «Скругл»? Нужен ли Google посредник

Похоже, мы всё-таки движемся в то будущее, когда холодильник будет следить за нашими гастрономическими привычками и наполненностью самого себя, а в случае необходимости сам связываться с продуктовым м...
Из какой страны керамическая плитка лучше

Из какой страны керамическая плитка лучше

Сейчас лето в самом разгаре, а это значит, что самая жаркая пора ремонтов по всей России началась. В статье речь пойдет о таком важном отделочном материале, как керамическая плитка. Ее используют повс...
Техническая характиристика стиральной машины BOSCH

Техническая характиристика стиральной машины BOSCH

* Максимальная гарантияНа все стиральные машины, реализованные с 1 июля 2003 года, действует гарантия 2 года. Этим фирма Bosch подтверждает репутацию производителя техники безупречного качества и высо...
«Смотрите шире!» или как сегодня необходимы сказки

«Смотрите шире!» или как сегодня необходимы сказки

Наконец то в наше современное время появилась книга, которая глобально увлекла большинство населения, при чем, не только детей, но и их родителей. Серия "Гарри Поттер" за время своего существования вс...
Удобство моющего пылесоса

Удобство моющего пылесоса

Моющие пылесосы – это отличные помощники для каждой хозяйки. С ними уборка дома не вызовет ни каких хлопот и наоборот, доставит массу удовольствий. Моющие пылесосы используются при очистке кафельных...
Как воспитывать детей? Не экономьте на любви!

Как воспитывать детей? Не экономьте на любви!

Процесс воспитание детей занимает основную часть нашей жизни. Важно иметь определенный уровень знаний и запастись терпением в этом нелегком деле. Ни в коем случае нельзя пользоваться схемой из своего ...
Читаемые

Холестерин – друг или враг?

Реклама настойчиво призывает нас регулярно измерять уровень холестерина в крови и покупать продукты,...

Интернет-магазин детских товаров: теория и практик

Старт!!! Доменное имя можно зарегистрировать или купить на аукционе. Все хорошие имена заняты – фа...

Проблемы адаптации приемного ребенка

Вы хотите взять приемного ребенка. Причины могут быть разные: у вас не может быть собственного, вы о...

Как начать новую жизнь, или Весеннее обновление

Начинать новую жизнь с 1 января — непродуктивно. Длинные праздники, резкая смена реж...

Кто из фронтовиков стал олимпийским чемпионом, нес

Анатолий Иванович Парфенов родился 17 ноября 1925 года в небольшой деревеньке Дворниково, под М...

Что такое демеркуризация, или Как собрать пролитую

— А зачем, собственно говоря, её собирать? — может спросить кто-то из читателе...

Жалюзи на окна. Комфорт каждого жилища.

Обустраивать родной дом с использованием новейших материалов становится всё проще и менее дорого. Во...

Искусство продажи себя

Наше благополучие напрямую зависит от того, насколько успешно мы продаем себя каждый день, когда хот...

С кого Артур Конан Дойл писал Шерлока Холмса?

2 декабря 1837 года, 170 лет назад, в семье шотландского врача Белла родился мальчик, который п...

Вкусные рецепты: Ореховые тарталетки, Салат с грец

Ореховые тарталеткиОрехи выложить на противень и прокалить в духовке,нагретой до 220 градусов минут ...



О информационном портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя обширный перечень познавательных и отличных статей. Каждый гость отыщет для себя что-нибудь полезное. Современный дизайн позволяет вам моментально находить нужную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти подходящую информацию стало легко.

Мы собрали для вас познавательные и интересные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск подходящей информации будет занимать у вас секунды.