Боитесь потерять клиента?

Есть одна вещь, которую приходится корректировать на тренингах по продажам у подавляющего большинства участников, независимо от их статуса. И продавцы, и руководители допускают одну и ту же ошибку.

То, что я сейчас расскажу, — большая тайна и настоящее ноу-хау. Однако я не сторонник скрывать полезную информацию (в запасе ее ещё много). Вот и решил написать эту статью.

Признайтесь, случалось ли так в последнее время, что вы боялись потерять какого-либо важного клиента? Или просто клиента, потому как «каждый клиент важен»?

Есть один закон жизни, который я узнал достаточно давно. Это, казалось бы, нехитрое наблюдение позволяет заметно повысить эффективность продаж. Наблюдение такое — способность иметь что-либо выше, чем способность терять это же.

Вроде бы просто. Очевидно, что потерять легче, чем иметь. Достаточно взглянуть на некоторых «мажоров» — папенькиных сынков, которые не зарабатывают деньги и не создают бизнес, а просто получают деньги у родителей и прожигают жизнь. Деньги у подавляющего большинства этих товарищей просачиваются сквозь пальцы, они не способны их иметь, сохранять и приумножать. Но могут с успехом терять.

Под словом «иметь» я подразумеваю способность распоряжаться чем-то или добиваться чего-то. Продолжать тянуться к чему-то, несмотря на препятствия. Получать что-то благодаря своему намерению.

Что следует из этого наблюдения? Если человек не способен даже терять, иметь он точно не сможет.

Ещё раз. Терять легче, чем иметь. Поэтому прежде, чем вы будете способны иметь что-либо по своему желанию, вы должны быть способны спокойно потерять это. Логично?

Вы можете спокойно потерять клиента, и у вас это не вызовет никаких переживаний? Если да, то вы будете способны иметь сколько угодно клиентов.

Возьмём такой пример. Жена приходит домой и заявляет мужу: «Я полюбила другого, я ухожу». Какова обычна реакция мужа? Истерика и скандал, не так ли? Или слёзы и апатия, что ещё хуже. Во всех этих случаях у него нет даже шанса изменить ситуацию, не так ли? Но если она увидит, что муж абсолютно спокоен, и говорит, улыбаясь: «Хорошо дорогая, до свидания. Оставь ключ на тумбочке»? Кажется, он бессердечный, но это единственный шанс для него вступить в диалог и уладить ситуацию.

Даже если он не решит эту ситуацию, он с таким отношением без проблем найдёт себе другую жену. Он способен «иметь» жену (простите за каламбур), так как способен её потерять.

Женщинам иногда не нравится этот пример, у них от него неприятное чувство. Если эту статью читает женщина, то представьте, что муж пытается уйти, а жена остаётся спокойной. Да, именно это я и имел в виду.

Вот как это применимо в продажах. Если вы продавец, у которого уже некоторое время недостаточный уровень продаж, выберите из ваших контактов одного, с которым сделка тянется уже слишком долго, и конца-края не видать. Позвоните ему и скажите, что ваши переговоры слишком затянулись, что вы не можете себе этого позволить, поэтому приняли решение прекратить с ним отношения. Это не уловка в продажах — действительно потеряйте его. Страшно? Тогда тем более сделайте это. Вот почему.

Вам лично нравится покупать у продавца, который уверен в себе, в своей фирме и в товаре? Скорее всего, да. Он вселяет в вас уверенность в том, что ваш выбор правильный, вы чувствуете, что ситуация под контролем у профессионала.

Может ли абсолютная уверенность и страх присутствовать у человека в один и тот же момент? Очевидно, что нет. А страх потерять клиента — это страх, даже если он тщательно скрывается под маской «профессиональной подготовки».

Одна участница тренинга как-то спросила, чем её магазин может выделиться среди конкурентов, если цены, товар и условия обслуживания совершенно одинаковы. Я сказал «общением продавца», но участница никак не могла этого понять. Как нужно общаться, чтобы покупатель тебя выделил и запомнил?

Во время упражнений стали очевидными две вещи. Она вела себя как «типичный продавец», говорила исключительно штампами, которые используют «продавцы». И она боялась потерять клиента, вцеплялась в него изо всех сил, что выглядело навязчиво и отталкивающе для человека.

Руководители часто спрашивают меня, как поднять уверенность своих продавцов. Один из способов (их много, но этот действует очень хорошо) — научить их терять клиентов, заставив потерять несколько. А потом показать им, где взять остальных. Это просто перечисление линий коммуникации, по которым приобретаются новые клиенты. Интернет, реклама, выставки, справочники, базы данных, рекомендации других клиентов. И все остальные способы, которые обычно успешны.

Пусть продавец звонит клиенту и отказывает одному за другим до тех пор, пока не перестанет быть серьёзным и испуганным по этому поводу. И тут вы увидите, как ребёнок превращается в солдата.

Вы увидите и ещё одну фантастическую вещь. Уровень его продаж после этого повысится на этой же неделе.

Для меня это далеко не теория, я и сам так делал, и заставлял так делать своих продавцов. Когда я занимался климатическим бизнесом, продавцы кондиционеров и обогревателей на розничных точках, у которых были низкие успехи, получали приказ делать «непродажу», то есть отказывать клиенту, даже если он хотел купить. Это как в американской армии — пилот ценнее самолёта. Один продавец, ставший более уверенным в себе, стоит нескольких потерянных клиентов, так как он приведёт в десятки раз больше.

Если вы сможете сделать это — вы смелый человек!

А если вы не верите — добро пожаловать на тренинг, я покажу, как это делается. Если мой менеджер по продажам откажет вам в тренинге — не расстраивайтесь.

Возможно, он просто тренируется делать «непродажу».

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 15:04 24.03.2017 Topicalinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как прошли детство и юность Чингисхана?

Как прошли детство и юность Чингисхана?


В 1155 году в бескрайней монгольской степи на берегу реки Онон у Есугей-багадура, главы небольшого кочевого рода Кият-Борджигин, родился первенец. Его рождение совпало с успешным набегом на соседей-ко...


Перевод документов - стоит ли экономить?

Перевод документов - стоит ли экономить?


В одной лишь Москве существует огромное количество бюро переводов и агентств, способных практически в любое время оказать компетентную помощь в проведении мероприятий с участием иностранцев, а также в...


Вкусные рецепты: Закусочные сырные кексики с лососем, прованскими травами и острым перцем, ФИСТАШКОВЫЙ пирог на скорую руку " Шрек, заходи в гости", Острые перчики "Чили" на зиму

Вкусные рецепты: Закусочные сырные кексики с ...


Закусочные сырные кексики с лососем, прованскими травами и острым перцемЯйца взбить. Продолжая взбивать, добавить натертый пармезан(или любой другой сыр твердых сортов). Добавить сметану, муку, соду, ...


Вкусные рецепты: ФРУКТОВЫЙ САЛАТ, Салат "весеннее настроение", Макаронная запеканка с яблоками и морковкой.

Вкусные рецепты: ФРУКТОВЫЙ САЛАТ, Салат "...


ФРУКТОВЫЙ САЛАТОчистить 2 мандарина и разобрать на дольки, очистить и порезать ломтиками бананы, яблоко и киви, Уложить в салатницу, Залить сверху йогуртом. ПРИЯТНОГО АППЕТИТА! Вам понадобится:2 киви,...


Как воспитать свой характер?

Как воспитать свой характер?


Общаясь с различными людьми, я обнаружил, что основная проблема, с которой воюет почти каждый житель нашей планеты, — это недовольство собой, своим характером. Не хватает уверенности, прес...


Как страдают «младшенькие» от «старшеньких»?

Как страдают «младшенькие» от «старшеньких»?


Сколько раз в детстве мне приходилось чувствовать на своей еще не потрепанной «шкурке» разного рода влияния моей старшей сестры! И как часто, после очередной порции приколов, я со злостью ...


Стоит прочесть

Как создать новогодний ритуал?

Новогодняя ночь — это время, когда многие, даже скептики, начинают верить в чудеса. Под бой курантов многие из нас обязательно загадают заветное желание — все же мы немного ...

Как научиться избегать конфликтов в разговоре?

В общении, как и в любом искусстве, имеется своя техника. Техника общения! Я хочу поговорить о бесконфликтности, то есть об умении избегать любых конфликтов в разговоре. Но сразу хочу предупредить, ес...

Проблематика классификации текстов при переводе на

Прежде всего перед началом процесса перевода на английский переводчик при помощи детального анализа материала должен выяснить, какой именно из разновидностей текста ему нужно перевести. Точно также и ...

Семен Фарада: тот самый «чародей»?

Все знали, Семен Фарада болен. Его тяжелый недуг, развившийся по причине инсульта, уже не оставлял шансов на выздоровление. Но никто не верил или не хотел верить в то, что драматическая развязка насту...

Мезотерапия и другие услуги в центре Мир красоты и

«Мир Красоты и Здоровья» – косметологический салон, предоставляющий богатый выбор косметологических услуг. Мы гарантируем профессиональных и опытных сотрудников, работающих только по...

Вкусные рецепты: желейный торт, Рыба в кляре, Грен

желейный торт1.приготовить желе. 2.после того как желе застынет порезать его на маленькие кусочки и выложить в глубокую посуду и пермешать. 3.сметану перемешать с сахаром и добавить разведённый желати...

Соглашение сторон лучше судебного процесса

Многие сотрудники все это терпят и терпят, причем несколько месяцев, но в результате вынуждены увольняться по собственному желанию, дабы трудовую книжку не измарали записями нехорошими.Разумеется, поз...

Конденсат на окнах стал прецедентом

В начале этого года в оконной практике появился интересный прецедент. Суд Орловской области обязал ответчика (компанию, установившую пластиковые окна) устранить запотевание на стеклопакетах. Такие ве...

Вкусные рецепты: Жаркое из мидий, Овсяное печенье,

Жаркое из мидийМидии разморозить, слить жидкость, посолить и поперчить по вкусу. Мидии обвалять в муке и обжарить в небольшом количестве масла на сильном огне буквально в течении минуты. Лук и чеснок ...

Что делать, если в жизни наступила «черная полоса»

На жизненном пути каждого человека порой бывают непредсказуемые повороты. Казалось бы, вы стремительно поднимаетесь вверх, мчитесь на высокой скорости в дорогом автомобиле, держите управление сво...

О портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя обширный перечень познавательных и отличных статей. Каждый гость отыщет для себя что-нибудь полезное. Современный дизайн позволяет вам моментально находить нужную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти подходящую информацию стало легко.

Мы собрали для вас познавательные и интересные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск подходящей информации будет занимать у вас секунды.